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土豆吧校园创业感想——与同学建立信任关系!

本文中的很多内容及我们实施的具体方案源自与映泰贾志杰经理及济南民信于存民经理的谈话，两位前辈确实给了我们很多实用的建议！在此，谨对两位前辈对我们的关心和支持表示感谢！

我们作为校园营销专员，就是在校园里推广和销售映泰产品。推广活动作为我们参加过的2006校园创业大赛的重要内容之一，相信映泰品牌已经在校园里广泛传播开来，品牌知名度和同学们对映泰产品的信任度应该有大幅上升。随之而来的应该是映泰产品在校园销量的上升，然后是映泰用户对产品的好评，吸引更多的同学客户选择映泰产品，从而形成好的销售和推广循环。

但，新学期，传统的校园电脑市场旺季，我们很多营销专员的业绩并不理想，甚至远远低于预期的设想。原来在哪里？是我们去年做的宣传力度不够吗？还是同学对我们的推广宣传无动于衷？或者我们的推广思路和营销手段出了问题？可能你已经在寻找原因，也可能仍旧在郁闷中……本来想在这一学期开始上一把彩，上上销量往脸上摸点光的，为什么这么不争气？

如果确实像上边描述的这样，那么我们作为已经经历过三次新学期装机高潮的团队，有一些想法和见解就可能对咱们大多数同学有效了。

当我们在QQ和E-mail里上得知一些同学的销量并不好的时候，我们也在做自己的检讨工作。因为，今年土豆吧的销量同比去年也是大幅度的下降。我们的下降原因仔细分析一下是可以理解的，因为我们不再做二手电脑，而且转做映泰产品。凡是非映泰产品一律不做，也就是说我们开始拒绝客户，而不是去年那样任何客户全都接纳了……这是重要原因之一，但还有更重要的原因！

根据我们的调查，通过去年推广活动，映泰主板在我们学校的点名率已经非常高，我们完全自信且自豪的向大家宣布在今年新装的电脑中，映泰主板绝对是校园市场第一名！！市场占有率应该已经超过30%！！虽然从我们土豆吧装出去的不多，但我们去电脑城，却是另一种景象，在淄博只有几个月的时间，满眼都是映泰的盒子！！而且远在全国各地从家里装了电脑带回来的那些同学装映泰主板的也相当多。

说到这里，我们只是想跟那些正在郁闷的同学说一声，咱们大家在去年付出的努力已经得到回报了，你可以问一下你身边的同学，以及他们更多的同学是不是映泰在我们校园市场的占有率已经提高了？只要做到了这一点，就是对去年我们推广工作的最大肯定！！这也算是对我们工作的一点欣慰吧！

可是，郁闷依旧！

因为，即便校园市场的占有率映泰已经得到明显提升，可是从咱们大家手里销售的主板又有几片呢？我们考核内容中很重要的一项就是销量啊！！我们先不说这个事，我们先说一个道理。天底下想成功，想把事做好的人有的是，绝对占了一大部分。特别是我们青年大学生，想法更是相当的好。可是，如果把一件事做好真的有那么容易（好多书上、媒体上描述的过于容易），那么我们大学生就不要上课或者愁着就业了，干脆“全民创业”算了，呵呵，可是这是不可能的。因为，做一件事不是那么容易在短时间内成功的。即使刚开始就很成功，还是会迟早要吃苦头的！！想想我们身边的同学恋爱吧，好的快往往分的快，反而慢火褒出来的感情却逾久弥坚！做事是一样的，不要追求立刻的成功，开学的这一个月即使没有任何销量都不是可怕的，真正可怕的是心态，是信心。

再想想那写没能参加到校园创业大赛中来但自己想创业的那些兄弟们吧，或者是那些只是为了赚钱而“不择手段”的“创业者”吧！那些没能参加到我们校园创业大赛中来的兄弟们是因为我们当初没能做好准备，我们领先于他们！而那些更多目的是为了赚钱而非做事的创业者们，又有几个确实能做的大的？他们的信誉、他们的心理你试图去了解过吗？再比较一下我们自己，我们仍旧比他们强！因为我们有远大的规划，虽然实施起来有点难度，而且你仍旧觉得资源匮乏，但你再想一下，如果没有难度，那还让我们这些精英出来做什么？我们坐享其成就可以了，对吧？如果我们资源不再匮乏，同样我们还奋斗什么？映泰给我们搭建的这个平台，确实让我们受益匪浅，太多的事不用自己操心！如果你没有项目，映泰有全国性的活动给你机会，如果你有自己的想法，映泰也会给我们资金支持帮我们做好！有了这些资源，同时认识到我们必须加把劲把自己的事做好，还有什么能做不好的？除非是思想开了小差！！！呵呵，我们辅导员的一句话很有意思的：只要思想不滑坡，办法总比困难多……

先确认一个事：映泰在无私的帮我们提供资源，为我们提供了舞台，他们不苛求从我们身上得到什么，只是给我们一个机会让我们成功，至于映泰可能会得到的回报只是我们成功的副产品而已！也就是说，我们是为自己做事，做的每一件事一定要努力，因为要想让自己不后悔，那么选定做的事就要自己去尽力哦！！再比较一下那些风险投资和映泰对我们的支持吧！！去看一下风险投资给出的回报要求吧，他们提出的条件非常苛刻！你一不小心就会让他们给整体收编！！而且在开始拿到资金之前各种手续、各种合同，要人命啊，呵呵，我们大学生，绝对不是他们的对手！！可是映泰对我们苛求什么了吗？呵呵，好像是一点都没有吧！！现在这种好事恐怕别的地方是不会找到了。可以说，在整体实力上，比映泰有钱的有的是，可是谁在真正从每个细节上帮助我们这些想创业的同学呢？再研究一下对我们营销专员的奖励政策吧，确实细致到每个细节上了，至少让我们很是感动。当咱们每个同学坚挺过最困难的时候，再回过头来想的时候，这种感动就悄然出现在你的心头！！

哈，我们的老毛病又犯了，跑题跑的太远了，本篇文章是想说如何建立与同学的信任关系的，现在言归正传吧！！

同学们现在不缺乏对映泰的了解，而且很多要购买电脑的同学都会从网上、报纸等媒体上查询主板的型号、性能，然后他们就会有了自己的选择。映泰产品本身、性价比、在校园的推广活动让同学们倾向于选择映泰主板并不难。难的就是如何让同学们选择从我们手里购买映泰主板，真正的把他们的电脑交给我们来组装。这有一个先决条件：同学对我们的绝对信任！！再扯远一次，品牌的目的是什么，就是建立一种与产品之间的信任度！现在的情况是同学们对产品信任了，对卖产品的人还尚未足够信任！！

那么我们接下来的重要内容就是要建立起同学对我们的信任了。想想我们自己，如果对一个人或一个团队未能充分信任，我们会把几千元钱交给他让他来帮我们装电脑吗？特别是客户对电脑硬件的了解不够多的情况下！

同学们对我们的不信任表现在：

1、  学生创业，万一哪天不干了怎么办？或者毕业了又怎么办？

2、  学生销售的东西，大部分是从市场上批发来的，然后再卖给我们。这就不如我们直接到市场上去买，而且还可以多挑选一下，说不定还能更便宜！因为学生创业的目的是什么，就是为了赚钱，所以我从同学手里买就不如直接到市场上买！

3、  学生创业，实力简直不行，质保上也不敢保证啊！！

恐怕就是这三个方面，就把我们同学销售电脑给远远的甩开了。但，我们也有非常明显的优势的：

1、  我们同为在校大学生，我们最了解同学的需求和购买心理。把自己想成要购买的电脑，我们如何才能不为在同学手里购买电脑而担心？

2、  同学大多数是单纯的，而且是集中住在宿舍里面，口碑宣传效果相当好。

3、  我们同在学校里，可以为客户提供更优质的服务。因为先电脑硬件出问题的可能性实在是太小了，我们上门服务绝大部分只是提供软件服务，easy！

4、  同学们其实很容易相信我们，只不过如果我们不给他一个信任的机会，他们从哪儿开始信任我们呢？他们想信任我们也没机会啊！找不着北的感觉相当不爽！！

5、  同学们购物或选择在很大程度上还是感性的，利用情感沟通可以沟通倒一大部分同学。即使你曾经跟他有过节！

6、  同学大部分自己并没有绝对主导的意见和决定，而是很喜欢听一下他所信任的“老大”或“高手”的意见和建议。

7、  ……这些优势自己去寻找吧，把自己当成客户，然后再问你身边的同学，切实跟他们去交心，总会有收获的！

所以，土豆吧的营销宣传方式可以概括为：

1、  铺天盖地的广告，适用于创业初期，销售旺季。销售淡季则以土豆吧品牌形象为主，如帮同学们维修电脑，电脑回娘家，普及电脑知识等。

2、  每个学期都有一个主题活动策划，比如去年的一周年感恩月（实际上持续一学期），今年的“情满校园”，明年的“感动2008”等。

3、  有自己的直属社团，同时也要有合作社团。毕竟，自己的力量是有限的。资源，请广义的去理解，它不仅仅代表自己拥有多少资源，我们要比别人强更重要的是强在可以调动多少原本不属于自己的资源来使用！！这句话很经典，我们是从书上看到的，但绝对有效。这句话，让我们玩了好几年的“空手倒”和“借鸡下蛋”，效果相当好！！

4、  多读书，多学习，开阔自己的思路，同一个主题的活动你可以变着花的给玩出好几个花样！同学们都是年青人，不喜欢一成不变或老套的东西，我们就给了老戏新唱，至于怎么唱就看自己有什么资源了！

5、  重视自己的老客户。老客户可以为自己带来特别丰厚的资源客户。一定记得，在每一个楼层，或者每一个学院的班级，一定要有自己的典型客户。我们伟大的党的光荣传统就是典型的力量，我们一定要好好学习，理解透彻！！

6、  知识就是力量，尽你最大的可能去普及电脑知识，不要怕你做的工作是给后继者铺路。如果我们真的一直走在前边，你还怕吗？如果你怕，是你没信心还是没勇气？土豆吧创建后已经基本上把我们学校的电脑市场给整合了，现在还剩下我们总共三家比较有影响的，另外两家则是以外设和二手电脑为主，没有人与我们竞争校园里的新电脑市场。我们最大的竞争对手是电脑城，我们也是一点点的蚕食电脑城的份额！

还有啊，再重复一遍，心态、信念啊……要想成功，就站起来，别在趴在那里郁闷……至少你尝试过了，如果还没有尝试你怎么知道你能不能迈的过这道坎？如果看了这两篇文章，你还是郁闷着，就请给我们打电话吧，13365332512，或者QQ：8982211，或者E-mail: tudoubar2007@163.com

我们就不相信天底下真有满怀信心却干不好的事！珍惜机会，珍惜自我，努力奋斗，收获将会很大的哦……一起努力吧！！！就暂且让我们把这个学期称为我们营销专员的生存期吧！！尝试着给自己定一下目标，并努力去完成，试试看，说不定会有意外的收获！！