实习日志（4） 半月总结
七步止殇 发表于 2008-8-6 22:01:00
在盛世电脑公司呆了20多天了。公司里面的同事给我们传授了很多知识，接触了各类的消费者。给我印象最深的是两位消费者。也算是不成功和成功的特殊例子吧。
第一件，三个年龄都在三十岁左右的女性向公司走过来，三人有说有笑的，并没有东瞧瞧西看看。开始并不觉得是组装电脑的，但还是礼貌性的打了句招呼，没想到他们居然停下了脚步。我说：3位姐，进来看看嘛，组装机和笔记本都有（由于我们团队两个代表都在公司二店，二店主要是负责卖笔记本的。公司经理为了锻炼能力，如果能在二店卖出组装机，在一店肯定会得心应手。8月10日会把我们调到一店），不买没关系，可以进来坐坐喝点水。随后我把他们领进了我们店坐下，给他们每人倒了一杯水（这是最重要的一步，拉顾客坐下是开始的开始。但如果顾客连店门都不进，再强的销售能力都无用）。我说：姐，今天这么热还出来逛电脑城哦？她说：家里那台联想的用了五六年了，准备换一台，今天过来看看（切忌，女顾客进店后千万不能马上说你想配一台多少价位的电脑之类的话。也不能马上写配置。因为很多女顾客，对电脑的各个硬件不了解，那些话只会让你和顾客之间的距离越拉越远，很多时候和女顾客拉家常特别有效，让她慢慢放下戒备心理）。我说：你一般在家用电脑干些什么啊？聊QQ，玩点小游戏之类的。还有些害羞的笑着说：我很喜欢玩跑跑卡丁车。我一听，兴趣来了。我也喜欢玩这游戏（与顾客寻找兴趣点，但不要不懂装懂，一句说错的话会让顾客对你失去信任）。慢慢的进入状态，我先不说装机和配置问题。后来，他自己开口了，说家里电脑太老了，希望能换一个稍微好一点点的。这时才从配置的方面慢慢引导。配置单是：
主板：映泰gf7025-m2 CPU:amd 4600+ 内存：金邦800 1G
硬盘：希捷ST250G 机箱+电源：普通机箱+长城300P4
显示器：AOC915SW 普通光电鼠键套装
最后我给出的价格在总成本上加了180元。他对我给的价格不满意说再少点。我想再少就没有利润了。向店长请示了一下，最后答应给她送插班，耳机，鼠标垫总价值约20元的东西。她看实在是不能再少下来了就从包里面那钱出来数了数，结果离我给他的总价还差600多元。她说：你看，我只有这么多了，你再少些嘛！我心想，妈呀，600元少下来的话电脑城的人都可以不做这行了。我说，姐，你看这样行不？等会儿把机装完了给你送过去的时候你再把钱给我。她说：不行，我家里也就只有这么多了。他随后又向旁边的两位借钱，到最后离总价还差200多。我一看实在不行了跟着说了一句：姐，在不影响你电脑性能的情况下给你在配置上稍作调整，可以吗？这是她不乐意了，接连摇头。我说这样也行，你给我打张欠条，什么时候方便，就什么时候给我带过来。（欠条肯定不能打到300元以上，之所有能打欠条就是电脑的质保在我们公司。一般人不会为了这几百块钱影响自己，还给公司带来名声。）她想了想，一咬牙说：走，我们现在去取钱，明天过来买。当时我挺高兴的，这笔生意做成了，还留了他的电话号码。但是最重要的忘记了，以提货的名义让他交押金。第二天她没有来，下午给他打电话也没人接。我知道这笔交易告吹。我总结了几点失败的原因：
1：忘记了解顾客的购买能力。
2：利润空间做得太小。
3：在顾客想买却又借口走开记得以提货的名义收一定的押金。
第二件： | 
