ChinaByte 特稿 一直以来人们称呼大学生的经济状况都有“穷学生”的说法，可是正是这帮“穷学生”，最近一两年却成了众多IT企业纷纷关注的对象。“穷学生”所在的高校市场更成了IT企业的必争之地。

　　各种针对高校市场的促销活动也是一浪高过一浪，产品不但涉及软件、MP3、手机等大众消费品，就连一般上班族不敢觊觎的笔记本也纷纷挺进高校市 场。继联通、移动两大运营商在高校市场针对手机卡类业务的一阵“火拼”之后，近日，一场以手机为载体的应用大奖赛正在全国各大高校内掀起热潮，联通博路杯 “神奇宝典”大奖赛也将“联通无限炫风暴”的“战火”在校园内点燃。此次大赛遍及全国9省市，预计参赛人数35万人次，联通各地分公司同时积极开展相应的 新业务推广活动。

　　各类IT企业纷纷挺进高校市场，高校市场究竟能给IT企业带来什么呢？

　　高校IT市场潜力巨大

　　近几年来，随着我国高等教育的连续扩招以及民间办学渐成趋势，我国高校在校学生数量得到了突飞猛进的提高。由1998年的643万发展到如今的 1000多万。按目前我国高等教育的发展速度和招生规模，到2005年时，我国高等教育在校生的人数将超过1600万，成为名副其实世界高等教育大国。这 一系列数字一方面不但说明了我国人口的整体素质在不断提升，另一方面，对于众多IT企业而言，这更是一块流油的市场“大蛋糕”。

　　另外，随着我国国民生活水平的提高，目前大多数大学生群体已基本步入独生子女的时代，在家庭的支持下，他们都有一定的消费能力和很强的消费意 识。在大学生中还有一部分群体，他们大多做撰稿、网站设计等兼职工作，收入也是不菲。据调查显示，现在在大学生群体当中，同时拥有电脑、手机已经是很平常 的事情了。

　　再者，大学生群体是一个高素质的社会群体，同时也是一个庞大而又前卫的消费群体，更突出求新求异的消费个性。他们对新鲜事物有着特别的好奇心，尤其对有一定技术含量、代表时尚潮流的IT产品，更有着很强的兴趣和购买欲望。

　　大学校园潜力巨大的市场空间为IT企业提供了广阔的商机，有效的启动这一市场，对如今竞争日趋激烈的IT产品的销量提升大有裨益。

　　除了销量，还能带些什么？

　　高校市场巨大的市场容量、广阔的市场空间在促进IT企业销售业绩提升的同时，对IT企业的长期发展也是大有帮助的。

　　首先，有利于建立IT企业长期的品牌效应，大学生是一个高素质的消费群体，同时也是未来社会(尤其是IT产品)主流的消费群体，并且其品牌选择 和消费行为具有一定的示范效应，对未来周边人群的消费趋向有一定的带动作用。因此，IT企业如能成功地在高校树立起品牌，就能够更好的为明天的竞争打下良 好的基础，就很容易赢得未来的竞争优势。而这个时间并不久远，一般应该在3-4年左右。

　　再者，高校市场不仅是IT企业的一个重要的目标市场，而且还是IT企业人力资源的重要储备库。企业在高校市场组织的演讲活动、比赛活动以及宣传 企业理念等一系列成功的市场推广和运作，无疑能够为大学生们留下美好的印象。对大学生未来的就业选择将会起到一个良好的导向作用。有利于企业吸收优秀人 才，为企业未来的发展无形中做了一个良好的人才储备。

IT企业如何营销高校市场？

　　高校市场“钱景”广阔，但能否有效的开发和营销高校市场，将直接决定着各IT企业在高校的收益大小。笔者认为IT企业营销高校市场，以下几点显得很有必要：

　　1、 抓住大学生的消费心理和消费习惯

　　大学生不同于其他社会消费群体，他们有着独特的消费心理和消费习惯。IT企业只有捕捉到了他们的消费习性，才能在营销中取得更大的业绩。

　　在价格方面，高校学生一般对产品的价格比较敏感，在校期间他们大多会主动寻找价位相对较低的高质产品来代替。一些品质好、价格适中的新产品往往 深受他们的青睐。因此，IT企业进入高校市场的产品定价应该倾向于中低档价格，而且企业可以针对学生市场制定相应的价格策略。譬如，某公司在高校施行的分 期付款买电脑的促销方式就深受学生们的欢迎。

　　在品牌方面，名牌且又价位适中的产品往往很受高校学生的喜爱，另外，款式新颖、时尚又具有很好性能的产品同样很受青睐。比如在高校学生手机市场中，虽然摩托罗拉、诺基亚等国外品牌大兴其道。但一些国产手机如波导、康佳等低价机型同样很受欢迎。

　　再者，由于大学生大多都住校，由于学习、考研等工作量较大，没有太多的业余时间。所以购买的便利性对促进高校学生消费同样显得很重要。如今网通、铁通等的IP超市直接开进校园，不但为大学生提供了便利，同时直接面对高校消费群体，自身也是收益丰厚的。

　　当然，大学生的心理特征和消费习惯还能够进一步的细分和挖掘，这需要IT企业根据自身产品的定位和特点去捕捉每一个机会点，细分每一部分高校消费群，针对不同的高校消费群体的特点制定相应的市场策略。以达到有的放矢，事半功倍的效果。

　　2、 建立高校营销网络

　　众所周知，不同的营销方式在消费者购买决策的不同阶段，其效果也是不一样的(见图1)。由于全国各地的高校网络相对比较分散，所以IT企业要达到一个更好的营销效果，起到更好的宣传作用，对高校进行营销组合，建立的高校营销网络显得尤为必要。
　　图表1：

　　认真分析上表不难看出，人员推销和营业推广对决定消费者的购买决策意义重大。而相对于高校市场，随着高校的扩招以及大学城的筹建，大学生数量日 益增多且高校规模也在不断集中和壮大，所以这就为IT企业实施高校内IT产品的人员推销和营业推广提供了条件。在高校建立IT连锁卖场、组建高校销售网络 是两个有效的营销模式。

　　高校为IT企业建立IT连锁卖场提供了得天独厚的优势条件。可以说是天时、地利、人和。天时方面，在高校建立连锁卖场不但顺应了行业发展的趋 势，同时也迎合了高校市场经济发展的需求，现在高校已经开始市场搞活，租赁、转让等收入已经成了高校收入的一个重要组成部分。笔者到郑州大学考察发现，高 校内的餐厅经营、超市经营、网吧经营生意红火，为学校教职工和高校学生提供很大的便利性，深受他们的欢迎和支持；在地利方面，大学城的扩建使高校学生更为 集中，为IT企业的高校连锁卖场提供了更大市场空间。另外，由于原有的IT销售格局相对集中，使在校学生的消费极不便利，就郑州市而言，电脑以及电脑软件 等IT产品的销售主要集中在北郊的科技市场，手机等的销售主要集中在二七商圈。学生如果要购买相关的IT产品起码需要1-2小时的路途。在高校开办IT卖 场即方便了学生，也方便了厂商自己，何乐而不为呢？至于人和，相信凡是对学校以及学生有意义的事情，他们都会支持和欢迎。

　　在高校开办IT卖场可以通过自营、委托经营、特许加盟等多种方式进行实施，这就需要根据IT企业自身产品的特点以及具体高校的状况而定了。

　　组建高校的销售网络可以通过两种方式进行，一个是委托代理，另一个是充分调动高校学生的积极性，建立属于高校独特的销售网络。

　　在委托高校市场代理方面，中国移动做的较为成功。去年中国移动为了开拓高校市场，针对高校学生推出了移动校园卡业务，低廉的资费标准深受大学生 们的欢迎。就郑州市高校而言，郑州移动在每所高校寻求1-2家学生代理。借力学生独特的人气资源开拓市场，取得了良好的销售业绩。另外，IT企业在高校寻 求高校代理，必须考虑到学生代理自身的经济能力的限制。如何合理有效的利用这种代理方式但又同时避开学生代理经济能力的制约。是一个必须考虑到的问题。

　　目前的高校，学生勤工俭学、从事兼职工作已渐成潮流。这为IT企业建立高校销售网络提供了便利。虽然高校学生销售经验不是很足，但是在高校他们有着独特的人气资源和同学关系网络，借力他们推销无疑能够使IT产品直接面对终端。对学生的购买决策影响效果也是最大的。

3、有的放矢的广告宣传

　　虽然广告宣传对消费者的购买决策影响不大，但是对吸引消费者的注意力、培养其对产品的兴趣以及提高其购买欲望大有帮助。尤其对于高校学生群体， 他们是一个高素质、年轻化的人群，有着很强的探索欲望和好奇心，他们追求时尚和潮流。IT企业针对高校市场有的放矢的广告宣传，不但能够调动其消费欲望， 另外对品牌效应的延伸大有裨益。

　　针对高校的广告宣传和市场推广可以通过多种方式进行。首先，可以从大学生最热衷的报刊杂志入手，《读者》、《青年文摘》、《中国青年报》等是大 学生阅读量较大的报刊杂志，IT企业将产品广告打到上面去，往往会起到很好的效果；其次，在电视媒体上，大学生一般都比较喜欢时尚的节目，据笔者对郑州市 部分高校的学生调查发现，河南电视台的“夏新”娱乐现场和“波导”娱乐快报节目很受青睐，大学生对节目津津乐道的同时，无形中也就对冠名赞助商铭记于心。 再者，在高校范围内举办围绕IT产品的各种比赛、宣传等活动，对提高高校学生参与的积极性，对产品品牌的推广也大有帮助。

　　4、做好高校的公关工作

　　IT企业挺进高校市场，在高校举办各种促销活动，建立高校营销网络，这些必须在高校校方的支持下方能顺利开展。所以做好高校的公关工作显得尤为 重要。高校的公关对象主要包括学校的相关职能部门以及学生会等各种学生团体，只要赢得了他们的支持，各种工作的顺利开展就有了保障。

　　在进行高校的公关工作时，企业需要注意高校市场上公关形式的多样性、灵活性以及针对性。笔者认为IT企业从如下几点出发，将会取的良好的公关效果。　

　　助学活动：主要是建立高校以及学生对企业的信任、提高品牌的美誉度。

　　企业家讲座：有利于宣传企业文化和企业理念，可以增强融洽度、认同感和亲和力。

　　企业赞助学生社团活动：提高企业美誉度和认同感，可以赢得学生团体的大力支持。

　　开展对自身IT产品知识的培训以及产品知识的竞猜等活动，有利于大学生更好的了解产品，体会高科技产品的独特魅力。

　　组织企业参观和实践：有利于增强大学生对企业的了解和认同度。(完)