西华师范大学，优优社实习代表： 王超 邱兴波 日志
经过好几天的实习，我们谈单的水平基本上已经完全应付，昨天下午谈了两单，感觉状态相当不错，我就先写点昨天下午谈单的一些重要细节。
昨天下午一个40多岁的中年人带着两个高中刚毕业的学生来装机，我老远就看到了他们从远处的柜台走过来，但是根本就没有一个柜台招呼他们，来到我们柜台时候，我很热情的迎上去开始展开第一步，拉客户进门坐下（只要他坐下来了，我就已经成功了40%），进来以后，老套，先不写配置单（如果一进来就写配置单，估计这笔生意就做不成了），先问需求，以及他们理想的价位，期间再搀杂一下拉近关系的其他话题，最重要的就是对他们的身份进行定位，尽量拉近关系，增加信任度，然后再开始写配置单。昨天的那个单子，我们是写一个东西讲一个东西，语速尽量放慢，让他们能听清楚，能听到心里面去，如果太快他们根本就不能接受，你想几千块钱的东西，你10多20分钟就讲完了，他买着也不放心，这个单子肯定就泡汤了，所以尽量拖延时间，时间越久，越有机会。CPU先给他们讲翻包货，以及原包货的区别，让他们知道你没有骗他们，你是纯粹站在一个客观角度来分析的，让他们对公司整体形象定位，比如，给他们申明我们公司只做原包货，正品。一边说一边拿个翻包货再拿一个原包货，给他们从外观上面进行比较，让他们首先有个很好的认识。然后内存也要给他们讲正品和打磨货，大概讲了这些以后，他对你的信任度会增加10%。然后给他们说硬盘，IDE和SATA的价格区别，2M缓存和8M缓存的价格区别，散装和盒装正品的售后和价格区别，再申明有部分商家会故意不写清楚规格和参数，偷梁换柱，牟取暴利。说到了这里，你一定要着重说明，你会给他原装正品，同时要验货什么的，他就已经放心了40%了，但是放心是放心，顾客还是对价格很关注（这个后面讲）。
推主板开始了，先问有没有自己想好的，或者朋友推荐的好主板？如果有，你就对他说的那个货进行分析，讲出缺点，要知道没有一件东西是完美的，它总会有缺点，当然这个要你对产品熟悉，如果有现货可以马上拿出来给他看，不懂不要紧，给他从外观，扩展性，用料和做工进行分析，然后你就拿出自己代理的产品，进行对比，讲优势。讲价格差距，讲售后。只要他不是那种超级坚持的人，你自己的产品就有很大可能性成功，当然你首先要否定不是你代理的产品，因为没利润啊！（如果他坚持，你就不要这样做了，呵呵！）。
其他东西我就不一一说明了，思路就是这个样子，有的顾客在你讲产品的时候，由于他听不懂，会很急于你给他一个价格，他很想知道价钱究竟是多少，这个时候你就要说明，我们一般使用的语言就是“电脑城的东西水很深，这些东西差价型号什么的很多，你不了解很容易吃亏，你买不买不要紧，我要给你说明，几千块钱的东西，还是要买着放心。价格我稍候就给你写出来。”这种话一般出来了，他就再也不会说了，他会想：也是哦，几千块的东西，多了解一下也无所谓。嘿嘿，有了这心理就好办，你就慢慢慢慢的讲，他坐得越久，就越容易成功，就算他不当时装机，他回家也会对你的影响非常深刻。
回头来说我昨天提到的单子，他写了单以后，当时没装，但是我们对各个产品都介绍得很透彻了，而且说明了为什么要给他写这个产品，这个产品的优势在那里，用这个产品会给他们带来什么好处，这么做，他就会觉得你是确实在为他着想。呵呵。
我再说说价格，一般顾客都要砍价，正常！比如4180的总价，他让你少点，你不要表现太耿直，你想一下，4150，一般他会觉得，你还有很丰厚的利润，让你再少，这个时候，你就要犹豫再犹豫，然后假装找店长，拿个计算机按了又按，然后告诉他，实在没法了，都已经没利润了，要么，我给你送东西吧，插板10多块钱一个，耳机10多块钱一个，鼠标垫几块钱一个，然后如果你有条件的话，告诉他你会为他装一个可以升级的杀毒软件（只说可以升级，嘿嘿），一般不挑剔的人，就买了。如果还要少的话，就再少个20块，就成了，但是在少价格的同时，你一定心中要有数，你的利润究竟还有多少！不要低于150到200的利润，要么你这个单子就不算成功！
我只说了我自己的想法，呵呵，有不对的，大家指正，昨天的那个单子，我们就以上面的思路，搞定了，当然他是今天下午来装的机！
