前言：第一次做销售的我，在销售经历和知识上，虽然远远不如团队的其他成员，但是我相信，只要认真去做，不要放弃，敢于去拼。坚持下去，我一定能在最快的时间内赶上其他成员，现在自己要做的，就是战胜自己。
       很庆幸，我能把今天的销售过程和自己的感想写给大家听听，也希望大家能和我分享销售过程中的喜悦和辛酸。

时间：2008年8月14日下午4点半。

地点：成都百脑汇鑫慧川科技。

人物：实习谈单员（周燕） 销售部经理（吴伟）。一位年轻的公司职员。

初定配置：E1200 （BE2100）             1G（牌子随机）
                
          希捷160G 三年                微星 K9N6SGM-V（微星 945GCM7 V2）

          先锋129D                     多彩380A+多彩 DLC-MK805
 
          ENVISION H702

说明；谈单成功后，这位顾客事先说明不准拍到他本人，我们以尊重顾客本人的意见，只对产品以及装机过程进行了拍摄。

首次“交锋”的过程：

   怀着忐忑不安的心情，看了看这位顾客所写的配置单，他叫我给他报个价格，本以为这次谈单和以往几次没有什么区别，（因为刚做销售，对很多产品型号并不是很清楚，所以以往谈单，失败的几率很高）但是，我发现他面无表情，这个对本来就比较内向的我，沟通变的更加困难。
   我试着对他问了一下。”师傅，请问你是什么时候要呢？”  “只要价格合适，我今天下午就要。” 

首次“交锋”发现自己的不足：

①表情，一个顾客的表情变化很重要，自己作为一个新谈单员，因该时刻注意顾客的表情变化。

②时间，4点半对于电脑城来说，已经快接近下班的时间，但是，如果自己以后能把握这个时间段的客户。那么谈单的成功率会增加很高。

③观察，自己在以后的销售过程中，不仅要注意顾客的表情变化，同时，对顾客手上以及包中的物品都应该有所观察。因为，细节在一定程度上决定成败。

④推测，4点左右来买电脑，包里有一大堆报价单。自己早就应该想到他今天买的几率比较大，同时，这个下一步，的价格填写也早该做好铺垫，所以，自己在以后的销售做事中，应该做到，看到表面，想到内在，在过度到深沉。

第二次“交锋”的过程：

怀着紧张的心情，我添好了价格，因为对产品线价格不熟悉，匆匆的打通了总代电话，草率的问了问，就赶忙把价格填写好了。（其实自己在心里也不知道价格是否是亏着报的） 

“价格有点贵！这个主板的价格就明显贵了！”这位顾客看了看直摇头。听到这句话，发现他很失望，当自己还没有反映过来的时候，公司销售部经理已经走到这位顾客面前。（原来是吴鹏发现我谈不下来。害怕跑单。所以搬来了救星。）

第2次“交锋”发现自己的不足：

①交流，我觉得自己这方面还缺乏与每个顾客良好的交流，其实个人觉得，在谈单过程中，配置并不是一个重要的问题。而问题的关键，在于交流，因为这样，顾客可以降低自己的警惕度，可以更深入的了解他的需求。很多谈单员告诉我，其实在良好的交流的过程中，顾客已经把钱淘给了你。你谈单的成功率至少提升了一半。

②信心，这方面是我一直缺乏的。在交流的过程中，自己需要树立自己的信心，因为信心是成功的第一步。

③稳定，一定要做到不要手忙脚乱。无论遇到什么情况都要冷静面对。这个对以后做销售，做其他事，都给我很大启发。

第三次“交锋”的过程：
 
 公司销售部经理吴伟看过以后，很亲切就和这位顾客谈了起来，“老师，这个配置价钱你觉得怎么样？如果你觉得贵了，我可以给你少一点。你看怎么样？” “你能给我少多少钱？”  “你看这样好不好？我再去总代那里确认一下货品问题。”说着，只见他在柜台那里算了起来。“没有利润，55元怎么做？”听了他这番话，我觉得这笔生意可能要泡汤。但是接下来的一幕。。。。。。

  “老师，我在总代那里帮你确认了一下，现在微星的945GC在库房只有3片了，其中还有1片是工包的，我们公司给每个客户承诺不会给你们出工包货，我们是比较正规的公司，现在全成都很多945GC的翻修货和工包。。。”
    听了这句话，这位顾客的表情稍稍变了一下，“那你们这里有什么货品？要比945GC更好的？”
  “老师，用我们自己代理的映泰吧，映泰你应该听说过吧，在学生领域很好的品牌。！”
    报着试探，经理问了问这位顾客。“听说过，还不错，我在台湾上班时，就去打过工！”听了这句话，经理表情发生了微弱的变化，但是他并没有说价格的事。“老师，你是台湾的？怎么在成都来上班啊。。。。？”经过一番客套，我微微的发现这位顾客的表情发生了变化，于是，我自己也撞着胆子问了问。。。。。。。一会儿下来，发现这位顾客从面无表情，变化为青丝的微笑。。。。
   “映泰的G31价格，还比MSI的便宜50元钱，同时性能高出30%。而且我们这里是总代，在售后和价格上有保证，MSI的945GC，工包太多了，老师，今天我们搞活动，我们在送你6套价值198元的杀毒软件吧，在总体的价格上再给你少下来，你看怎么样？”。。。。。。

第3次“交锋”发现自己的不足：

①学习，通过经理与顾客的一番交谈，和顾客表情的变化，我领略到自己在销售这条路上要走的东西很多。每一个人，每一句话中，都有我值得学习的地方。

②勇气，并不是所有的话都是真话，有的时候，我真应该拿出勇气给顾客说善意的谎言。

③知识，在有利的转型过程中，如果自己专业知识过硬，那么顾客对我的信任度就会大大的增加。在硬件知识方面，我觉得自己还有太多太多要学习的地方。

后记，经过经理与这位顾客的一系列沟通，这位顾客最后很满意的配了6台机器。。。

      今天很高兴,因为今天我卖了六台电脑,虽然不是我自己完全的努力。但毕竟最后是成功了,不过这大部分功劳还得算我们经理的,因为后半程基本上就是他在帮我谈，真很感谢他。感谢他一直支持我！

     现在我终于明白"宁肯错杀千人,不准一人落网"是什么意思了,销售就得这样,越夸张越好!!

  不过现实是严峻的,很多东西都不是很懂,要学的东西还有好多好多!!好累啊!  我要学计算机专业就好了,至少还有点基础吧!

  其实当时的初衷就是想学点与专业无关的,现在又觉得很难,人为什么老是生活在矛盾与困惑中??

  从今天的经验中我再次领略到一个大家公认的永远的真理:广泛撒网,重点捞鱼.成功往往是偶然的,但是要是你没准备,那你永远也不会有成功的机会!!