前言：暑假实习已经快两个星期了，配过的机器也有十多台了，今天把这两天来配的机器写成了案例。希望大家指出错误和建议。（因为利润关系，请大家别骂我是恶性JS，因为作为一个销售人员也要生存）

时间：2008年8月6日下午4点。

地点：成都百脑汇鑫慧川科技。

人物：一位母亲带着上高中的儿子。 谈单员（吴鹏）。技术员（李超）。

初定配置：E7200盒              2G红色威龙。

                 微星P45-NEO-F    500G 7200.11 16M希捷硬盘。

                 酷冷毁灭者           明基2010刻录。

                 昂达9600GSO      航嘉冷静王。

过程：经过与高中生的首次“交锋”，发现他是有备而来。各项配置全部是点杀，连光驱都不放过。同时，手上也拿着很多配置单。写完单子，我面色镇定，心里却是七上八下。心里想：“比了很多家，想比价格也是很低了，同时，全部是点杀活动配件，那么利润可能一百都不到？”只有准备转型了。

     拨通总代电话，问了问各项配件的价格，果然不出我的所料，整个利润在110元，对于这个利润来说，一般电脑城是不做的，除个别以外，但是，对于做了2年销售的我，对于这种依赖网络报价的客户，自然有自己的办法。

     首次“交锋”发现的弱点：

1首先，我发现他并不是很懂电脑，对电源的选择，航嘉冷静王光这个电源就有5款，最便宜冷静王标准版的才140元。不过额定才220W，这个这个给装机的时候我和技术员李超的“双簧”留下了一个伏笔。

2其次，这位高中生对显卡的选择犹豫不定，在9600GSO和9600GT上，他主动的问了问我的意见。这个对我提高利润自然有利。

3表情，通过询问和观察，我已经掌握了他们是今天必买的客户。同时，还有1个小时就要到了下班时间，所以，只要把握住时间，那么今天成功的几率很大。

第二次“交锋”：

    他主动问了问我，在9600GT和9600GSO的选择上，选哪块显卡要好一点？我马上说出，9600GT是NV最新G92核心的显卡，集成了64个流处理器。在发热量上面要好于9600GSO。同时在位宽上面要大于9600GSO，但是9600GSO由于是8800GS的“马甲”，从性能来说9600GSO所集成的96个流处理器性能要略好于9600GT，考虑游戏性能的话选择9600GSO。如果考虑长期的稳定性，推荐是9600GT（其实，自己心理肯定是向他推9600GT啦，因为9600GT的真空价格浮动太大，能进一步提高利润）。
   
    可是，谁知道他也早有准备，马上说了一款昂达的9600GT，并说公开报价599，你们这里多少钱？我一听马上觉得不妙。随口说出599的9600GT，无论从做工和品质来说都是很偷工减料的，这种显卡买不得。为了增加他对我的进一步信任，我马上从橱窗中拿出了一线XX品牌的9600GSO和二线XX品牌的9600GSO，9600GT做详细的对比，依次从PCB板。用料，滤波电路，蛇形走线，供电详细的作出了一个对比。
   
    听了这番话，他已经对我完全信任，从刚才的谈话过程中，我还发现他对高清的需求很高，这对我后面准备的“转型”做好了铺垫。
   
    “为什么你不考虑在高清和游戏都能兼顾的ATI显卡呢？”我随口说出。ATI的HD3850，虽然在性能在来说要略低于NV的9600GS0，但是由于NV一直都没有推出支持高清的H,264硬解码。同时，HD3850还支持最新的DX10.1和UVD。在高清视频的处理上，不仅支持H,264硬解码和VC-1解码。同时支持HDCP保护技术，这个对于以后的全高清会减少很多升级的负担。
   
     这个时候，他已经开始有一定的疑惑，不知道从何下手。我马上说出，我们去中关村查查价格吧。。。。。。果然网上价格是699，我心里自然偷笑，“中关村哪些配件的价格利润高，你有我查的勤，我查的多？”

第二次“交锋”发现的弱点：

    对于这种对价格过于依赖而且犹豫不定的客户，一定要在心理上镇住他，因为谈单过程中，也是自己和客户在打一场心理战争。只有坚持和镇定，你才能最大可能的获得胜利。
   
    由于谈单时间，过程，方向。被我故意拖延，这个时候顾客的心理来说，逻辑思维混乱，调理不清，内心的天平已经向自己这方倾斜，但是，只要自己心理清醒，条而不乱，把握战局。那么胜利几率又大大提升。

        当一切都差不多的时候，沉默了许久的高中生母亲开始发话了。“这个配置最低多少钱” 我说，阿姨，这个配置我已经是最低的价格了，你们也去比了很多家，相信价格你们已经比的很低了。
   
    “再给我们减170元，就一个整数。如果不行，我们就不配了。”为了稳住这位母亲，我装模作样的去柜台查了查价格，刚才换过显卡。利润也不过210元，如果再减少170元。那么基本没有利润，怎么办？
   
    这个时候，觉得自己只有赌一把了，我把最终的价格拿到母子俩面前。“说，阿姨这样吧，给你少70元怎么样？我们实在是让不出价格来了。”你儿子那么懂价格，再说都是他精挑细选的东西，我们又没有给你换什么。。。。”
   
    说话的时候，我一直认真观察他们的表情，因为这样做其实风险很大，极有可能跑单，但是，他们焦急而有相对满意的眼神已经快说明了一切，“好吧，我们俩再去看看。”   当母子俩走出门市的时候，我刻意看了看表。5点34分，对时间的把握来说，我已经算好了时间，即使你去别的店谈。谈好了，库房也下班了。那你们最早也要等到明天。同时，利润那么低。他儿子又亲自带了配置，其他店更换配置的可能性极小。即使更换了，也没有装机的时间了。

     第三次“交锋”：

    对于那种不懂电脑的客户，意味只知道杀价，但是又不想放弃来说，一般来说，谈单员都会采用掉单和换单这两种方法，不过，这种风险很高。跑单的几率很大。但是，只要你莫准了顾客的心理，那么你的赌博相对来说胜率还是较高的。（长期在电脑城做，我们都会利用唱双簧的模式来对付这种顾客。）
   
    赌博的运气成分很大，首先你一定要确定这个客户今天必买。还有对时间。对顾客的心理把握要准确。稍有疏忽，那么顾客基本不会在回来。

      15分钟后，母子果然又回到了门市。说他们确定准备装机，就按照我说的那个价格来配。写好订单，调完所有配件，最后的一幕开始了。
   
    （在这里还是要澄清一点，在电脑城，一台机器140元的利润，基本很少有人会做，为了加大利润，我没有办法和技术人员演出了最后的一幕，我不是一个JS，但是，对于顾客刻意杀价，我觉得也是实属无赖）

  “这个是什么电源”机器点不亮，技术人员很大声的说出了这句话，我忙说，电源功率是不是小了？要不要换一个更大的。？这个时候，那位高中生说话了，电源额定是多大的啊？  “这个是你亲自挑选的电源，额定是220W的，太小了。机器肯定点不亮的，要不换一个350W的大功率电源吧”
  
   听了我的话，他也没有多说，在技术人员的配合下，在电源我们提高了130元的利润，当然，电源我给他选了一个好的双路12V输出的，在做工上来说要，比航嘉的要好的多。。。。。。。

       后记：今天，也记不得自己这样做了多少笔这样的单子了，也许是在电脑城呆久了，对于这样谈单，感觉就和家常便饭一样。但是，告诫大家，在追求利润的同时，一定要给每一个客户跟换质量过硬的产品。既要追求利润，也需要对他们负责。因为，给人配电脑，好像是在做人。只有自己做好了，那么才有更多的客户相信你。

      我们不能一味追求过高的利润而忽视了硬件的质量和售后问题，那这样，你才是一个不择不扣的JS。我们要做的是一个良性JS，

      要做一个好的电脑销售，我们必需做到：（个人总结）

1，真正的要热爱电脑，只有去爱他，那么你才会体验从中的乐趣，如果你只是把他当作赚钱的工具，那么你就失去了体会的价值。

2，作为一个销售，我们的硬件知识和功底一定要过关，只有比别人更专业，我们才能使消费者信任我们。

3，为顾客也要为自己，为别人服务是我们的宗旨，但是为别人尽心尽力服务的同时，也要想想为什么要为别人服务，最终目的是为了我们自己。

4，推销产品之前，首先把自己“卖”掉，只有卖出了自己为他人着想的心，那么别人才会接受你，信任你。。

5，善于发现顾客和自己的心理优势和略势，只有做到善于观察和发现，总结自己不足，那么你的销售业绩才会越来越好。

6，善意的欺骗而不是恶意去行骗。让我们想想，这个世界没有密不透风的墙。只有做到自己不会去恶意的行骗，那么你的人格才会被你的消费者接受。
 

7，不断的学习和应付。在提高自己的销售能力的同时，努力学习深沉的道理，不断去应付各种不同层次的消费者，那么你所见到的世界，一定是最丰富的世界。