其一：沟通贯穿于整个销售过程，它是销售的开始，也是销售的终结。沟通分为直接沟通和间接沟通，按照开发客户的流程来说，一般在与客户直接沟通前，销售人员会通过各种方式，比如行业杂志、客户网站、朋友介绍等信息渠道与客户进行间接的沟通，只有通过间接的沟通才能初步了解客户是做什么的、客户的规模有多大、需要什么类型的产品，最重要的是要了解到客户方主要联系人的姓名及联系方式，在企业里的职务及影响力。只有通过间接沟通后才能更方便的进入到直接沟通，直接沟通时了解的信息应该更具有侧重点，一般要了解客户目前的供应商、产品需求、是否有采采购的意向，通过直接沟通建立初步的关系。

　　其二：需求是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一，只有了解了客户的真正需求，才能确定凭企业现在的实力是否能够满足客户的需求，如果暂时无法满足客户的需求，就应主动停止下一步跟进行动，把该类客户列为潜在客户，只要保持关系即可。如果凭我们的技术、实力、规模可以满足客户需求，那么就应该尽快推进到下一步，根据客户的产品品类、参数标准、规格大小、工艺要求、品质要求、采购时间、采购数量等制订详细的产品方案，把客户归类为目目标客户，如其采购量大、采购频率快、利润率高、诚信佳还可以将其细分为目标大客户。对于潜在客户企业可以通过后续的努力，加强研研发的能力、改善工艺流程、加强品质管理等等手段去满足潜在客户的需求。

　　其三：出售是一个长期的过程，出售是否顺利进行将直接影响到下一次的业务合作。销售人员需要就前期与客户达成的意向汇签合同，生产部门按照订单要求安排生产、组组织采购，质量管理部门进行品质检验，仓库点存、发货，客户进行验货，财务跟踪收款等八个基本过程。在这一次交易过程中，销售人员需要直接参与或间接参与每一个流程，以便及时发现问题改进过程，即使跟踪整个过程，也有可能会面临许多问题，生产的周期不能按照原来与客户承诺的时间交货，生产出来的产品不完全符合品质要求，仓库出货时标签贴错甚至缺货，客户验货不合格要求退货赔偿，该收的款项客户方又迟迟不给等等问题，如果这些问题处理的不合理，得不到客户的满意，那么前期所做的工作就可能前功尽弃。

　　对于销售的本质有两类观点，一类是结果派、一类是过程派。结果派更注重销售的结果，也就是销售人员能够将公司的产品使用各种方式卖给客户（或消消费者），实际就是人们所言的推推销员、直直销员等。而过程派则更强调首先要找到对产品有需要的客户，然后再根据客户的具体需求设计生产产品，交付给客户以求得客户满意，并进一步得成下一步的交易。