如何与代理商建立良好沟通—映泰广东湖南创业大赛负责人 陈得技
BIOSTAR2006 发表于 2007-9-14 12:49:00
陈得技简介：2007年毕业于天津电子信息职业技术学院，是在第一届校园创业大赛中，首个被映泰录取的员工。在广州代理商处进行实习期间，他获得了代理商极大的好评。
我们是学生，他们（代理商）是商人。大家所处的位置和思想不同，所以要换位思考来取得双赢的局面。换位的目的是更好的沟通，互相了解各自的强势方面，而不是拿到对方的信息漫天要价。学生和代理的关系好比一个一个拥有强弓劲箭的外地猎人，和一个熟悉本地山林的菜鸟猎人，由于马斯洛生存和自我实现层次的需求结合起来，试想如果外地猎人在没有地利的条件下能有多大的斩获？了解地利的菜鸟猎人的斩获有多大？正如柳传志所讲的：盲人的腿脚加上聋子的眼睛是互补。要结合各自的强势力量而不是纷争控制力，做的是资源的整合。
要让商家认可的条件之一就是互惠互利，在商言商说来说白了就是合作要带来预期的利益。我们擅长的就是校园信息流的整理等，代理商的资源就是产品和资金管理等。要切实的让产品和资金管理加上信息流动起来形成良性的循环。要做到以下几点：
1， 专业性：虽然我们学生不是职业性专职，但是也要有敏锐的嗅觉，最好像商业上的豺狗一样锐利。明白谁是对手，谁是盟友，什么时候对手也会在某些时候成为你的盟友（即敌人的敌人是你的盟友）。要顺着行业的大方向趋势去走，不要逆着趋势反道而行。
比如板卡市场：
首先我不具有发烧友的米，兜的厚度决定我只能对硬件感冒一下，不能发烧。光感冒不过瘾只能把一部分剩余的热度放在硬件市场。现在的主板市场就是一家独大。因为2004年华硕巨狮战略的结果-价格战带动市场自动洗牌，导致主板市场的品牌集中度将会更高，“大者恒大，弱肉强食”的趋势更加明显。华硕是绝对数量的王者，富士康的代工实力不可低估，广州昂达的渠道和出货量不可小觑。在主板行业增长放缓的情况下，华硕、技嘉、映泰、微星、精英、富士康，通路品牌（七彩虹、昂达等）痛并快乐着。而昔日二线中，不是变卖工厂、变卖品牌就是破产倒闭。如2006年升技被环电集团收购；2007年3月19日磐正股东大会宣告磐正破产，大陆地区以超磐手为标志继续运营，2007年3月30日硕泰克公司（伟格科技股份有限公司）正式宣布破产。面对复杂的市场，各主板厂商纷纷拿出各自的应对策略：梅捷退出大陆市场后将品牌授权给通路商运营 ，代工进一步削离；华硕技嘉的策略合并，华硕和技嘉的板卡制造部门的削离和重组（无限期延迟，夭折）；巨大出货量的厂商有实力和资源同时兼顾自有品牌的经营和OEM，如富士康。上游的制造行业整合趋势愈发明显，无论是横向还是垂直的整合速度加快，代工品牌进一步被削离，资源进一步集中在品牌的经营和渠道的掌控。
⑴代工和自有品牌冲突？
到底是选择纯粹的自有品牌经营还是发展自有品牌兼顾代工？正如施振荣所说：“通常代工的订单是标准化的，大量生产的产品，而自有品牌是少量多样的，代工厂商一旦要自创品牌，等于和原来的客户竞争，客户会钳制厂商自创品牌的行动，或者不再下订单给厂商，厂商马上会面临生计问题。”自有品牌经营是主板业所有厂商的必然的选择，但是几大厂商没有放弃贴牌代工的业务，仍然试图寻找一个方法既保持自有品牌的发展，又想要兼顾贴牌代工的方式。目前的情况是各大主板厂商一边代工一边做自有品牌。富士康2005年的代工已经达到3200万，而自有品牌只有800万。如果富士康投入太多资源到品牌经营就和贴牌代工的客户竞争，客户就会转到其它贴牌代工工厂，富士康将遭到重大损失。
宏碁应对在90年代代工和品牌经营冲突时的办法是在2000年的第二次改造时一分为三，其中将代工的部门整合为纬创，将品牌营运的部门整合继续使用宏碁的品牌。分割的结果是宏碁美国市场2002年5月开始获利，2003年整个ABW（acer，BenQ，Wistron）集团增加了900多亿。
而不久前台湾经济日报撰文指出：“华硕计划调整旗下自有品牌产品的制造策略，有可能将华硕主板的制造交给富士康来完成”。2008年1月1日，华硕将完成自有品牌业务和代工业务的分离。华硕母公司负责品牌业务，代工事业则分割为和硕联合(Pegatron technology)及永硕联合(Unihan technology)两家子公司，前者负责计算机代工事业，后者负责机壳模具研制及非计算机代工业务。经济日报指出，华硕计划在分家后，将自有品牌的笔记本交给广达OEM制造，并且在考虑将主板交给富士康（鸿海精密）来制造。该报还指出，由于出货量巨大，华硕之前在旺季也会把自己主板的20%到30%制造工作外包，因此今后将主板交由富士康代工制造短时间内并不会影响到和硕联合的业务发展。”其实在2006年3月1日，华硕正式对外宣布重组并即日起生效，显示了分离其自有品牌与合约制造业务的决心，走类似宏碁的“老路”，与纬创不同，华硕将细分代工业务为计算机和非计算机类业务。我们关注的是一旦2008年到来，华硕的30%的主板还是华硕的风格？内涵“坚如磐石”还在？
⑵主板同质化严重
由于现在主板的芯片组被少数几家厂商所把持，比如Intel和Nvidia，AMD，SIS，这类厂商在技术上都相当严谨，都会提供参考的公板（样板），所以主板的设计制造都会围绕它们来进行，这也就导致了主板产品的趋同性非常强，所有厂家的主板都会有几分相似，甚至是公版相同。由于主板的制造变得简单，主板之间的品质差距在不断缩小、价格差距也在不断缩小。所以，产品本身同质化严重，定价也趋于一致。
同质化产品迫使厂商进行创新，如外观、主板的颜色、主板的特色增值软件等，在产品的生产上力求特色化、人性化，做到人无我有，人有我精。如环保的ROH认证的无铅化环保主板，充满人性化静音的南北桥散热；许多主板特别设计了硬件加电自检故障的语言播报功能；有的主板则干脆引入了早些年的Debug侦错卡的侦错技术，颜色识别的防插错的接口等等；有的甚至在原有的3年免费维修服务基础上承诺5年维修服务等待，高端主板打造，如华硕的玩家国度，技嘉DQ6，映泰的BIO-TEX等。用料技术的升级，全固态电容，数字供电电路等。这些细节就是体现了厂商同质化下的求异的创新精神。
⑶细分市场
首先，诸多主板厂商面临着严重的生存危机，纷纷寻求新的销售和利润的增长点，然而主板市场的蛋糕就那么大，而且已经逐渐趋于饱和状态，因此厂家就只能细分市场来开辟蓝海。其次，用户的需求开始呈现多样化的走势。现在的消费者需求日渐复杂，厂家必须提供更多样化的产品；而产品线的变化也同时会导致销售方式、乃至整个渠道体系的变化，所以在需求的多样化前提下，简单地去提供不同的产品也是不够的，还需要厂家方面对客户群体进行细分，即对市场细分。如2006年的各个厂商针对网吧市场推出一系列产品和服务，但是2006年末几部委联合禁止网吧牌照后，使网吧市场只有升级而没有新规模的增长，针对这种情况，厂商一边用优质的服务稳固老客户，争取升级的订单；一边开拓新的市场--映泰两度的获得网吧市场占有率第一。比如今年的热点是校园市场，这些80年代后的学生喜欢张扬标榜个性，因而特别强调产品出色的外观，因此像苹果的重新崛起就是得益于乔布斯抓住80年代的个性心理、强调工业外观设计。因此我们要想成功赢得学生市场，厂商产品要获得热买的首要条件就是出色的工业外观设计，不过要注意的是这只是产品的学生化，而不是学生产品化，它需要学生市场的进一步成熟，这取决于厂商在渠道、价格、外观、售后的布局—映泰学生板成功的行销。
要证明自己不是菜鸟，先得比你的代理商专业，让他对你的评价会有所提升，这样一步一步转入你熟悉的学生市场，他会对你言听计从。他的公司成立校园事业部指日可待！ 这是后续将通过案例来讲解的几个方面。从某种角度来讲，这是个课题，需要大家来头脑风暴，每个地方的情况不一样，我这边只是些许陋见！
第一讲先说这么多，后续我会通大家分享这方面的经验，具体内容安排如下，希望大家能从中学到更多。
第二讲：校园市场的把握程度，如对手，学生的实际分众的整体需求，聚众的细分市场的实际需求。政策的规定，实际的实施力度。
第三讲：你的目标，定位
第四讲：成本的核算，时间，人工，物料，损耗
第五讲：团队人力资源规划
第六讲：中国市场下的关系营销-人情攻势
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