07年创业大赛 湖北工业大学韩旭方案
BIOSTAR2006 发表于 2007-6-20 2:07:00
映泰板卡校园推广策划
用最好的技术最好的服务做最好的主板！
和映泰一起成长，让每一个学生机器里都有一块映泰主板！
高性能的板卡超低的价格周到的售后服务给您不一样的享受！
目 录
一． 前言---------------------------------------------------
二． 市场状况分析--------------------------------------------
三．市场调查计划----------------------------------------------
四． 推广及销售策划--------------------------------
五． 销售管理计划与目标-----------------------
六． 困难估计与应对措施------------------------------
七． 财务损益预估及管理---------------------
八． 总 结 ---------------------------------------
一．前 言
深圳市映德电子科技有限公司举办了以大学生为主体给予大学生自由发展空间的创业比赛，也给了我这样一个锻炼自己的机会。
映德公司本着以客户为尊、创造优良品质为目标，以诚信用心、永续经营来经营公司的宗旨，不断的创造着板卡界的奇迹，我们秉承这个宗旨来策划此次活动，以此让映泰的板卡有更高的销量，更好的信誉。
Ⅰ.个人介绍：
我从大一开始做组装机近3年了，算有一些浅显的经验，大一大二主做组装机的校园部分销售，对于此次映泰的征集有着一定的经验。最近一年在组装机部分主要做包括网吧、酒店、企业的采购单以及校园的宣传，对于这方面有一定的经验，对此市场有着自己的独立判断。但是目前我只做过武汉及武汉周边地区的业务及市场，也仅仅只能对湖北地区的销售状况做区域性的分析及推广预计。
Ⅱ.关于此策划：这份策划书除了此次比赛要求的部分写出外，其他涉及到商业信息的部分恕不透露，希望大家原谅。我把这样一个活动我认为需要考虑的问题都罗列了出来，用目录上这样的分类进行了表现，此策划重在与大家交流，如有不足之处，欢迎大家指出。希望大家多些批评多些建议，非常感谢！
Ⅲ.关于销售：
映泰的板卡卖过不少，我自己也是用的TF550的主板，其性能及做工相当不错，在武汉这边，映泰板卡的售后也是相当好，前些天主板烧了拿到售后部去立刻换了块新卡，这些都是映泰板卡的优势。很多学生特别是不太懂电脑的只会认名牌而忽略了主板本身的性能，他们并不了解各个板卡的特性，包括如代工、兼容性等问题都是不知道的，更多的是靠经销商的推荐。鉴于此映泰的板卡应该增加其名声加大宣传的力度，让更多的学生知道它了解它才会有更多的人使用，同时把握好经销商这部分也是提高销量的渠道。所以，改善在学校中的宣传，让更多的人来了解映泰这个品牌，让他们知道映泰板卡的出色性能及推出一些促销活动或者一些展示映泰板卡性能的活动都是有必要的。
学生买机器要么靠熟人介绍要么四处比较价格或是网上查询，经销商的推荐意见还是会给他们不小的影响，就我自己做营销这3年来看，找我帮忙买机器的朋友或者门面的生意大多都不太懂都是听我的推荐，我说什么好他们就要什么，这也代表着大多数同学买机器的方式，学生买机器还有个特点就是售后这部分很重要，他们最在乎的也就是稳定性及超频性能，其实他们用不到超频这样的性能，但具备这样一种功能对他们来说会有很大的心理安慰，这和学生的心理状态有关，毕竟初出茅庐，以划算性价比高为主。而对经销商而言他们卖板卡也希望有良好的售从而也方便了自己。学生选择板卡的媒体渠道主要有两个：中关村和电脑报，把握好这两个主流媒体的评价也是我们需要关注的重点之一。拿捷波板卡来说，其在中关村的评价和宣传相当不错，很多学生也因此选择这个品牌，可见中关村及电脑报上的评价的重要性。加强对于主流媒体的宣传和炒作也将是策划的重点。
Ⅳ.此策划的总体说明
鉴于此次为校园内部的宣传活动，根据湖北地区的特点此策划将根据如下步骤进行：
二．市场状况分析
目前电子市场还比较混乱，经销商为牟取暴利牺牲客户的利益的现象广泛存在；同时价格也比较通，到处都有报价，中关村、电脑报上的价格甚至比经销商进价还低，这也促使了经销商为获取利益使用质量并不过关的产品；再则各个地方差价比较大，控制货源的批发商为了保证利益提高了发货价格，使得经销商利益减少从而导致代理的不做自己代理的产品，非代理的靠着窜别家的货谋取利益。目前市场并不健全的情况下，组装机各个散件的销售除了价格战外，更应该的还是建立自己的形象特征，良好的售后是前提保证，根据市场状况作出针对性营销，这样才能长久稳定的发展乃至获得更大利润。
就武汉地区而言，组装机市场经销商部分接近饱和，拿武昌电脑城来说，包括电脑大世界、咨讯广场、七喜、南极、塞博广场等商场加之一些零散的门面大大小小的经销商300多家，这也就说明电脑客户分流相当严重，而各个店面代理产品不同各个产品各个利润不同，加之目前价格很穿，客户一比价基本底价就出来了，而为了获得更大的利润某些经销商推荐使用一些三线甚至叫不出名字的品牌，但却仍然有所销量，这也说明了电脑的销售大多数靠经销商推荐。
再则就是中关村及电脑报等主流媒体上的评价也起到了相当大的作用，很多销售人员都感到，这些主流媒体对于学生的影响还是很大的，学生配机器找到店里很多都是自己选好了的配置，哪找的？电脑报或者中关村。他们很信任这些媒体的评价和推荐！原因？因为对于学生来说这些媒体是中立的，并不会因为利益的趋势而欺骗他们（不论事实是否如此，但在学生眼里是这样的），所以把握好主流媒体的推荐和评价也是重中之中，同样是宣传计划的一部分，当然首先得板卡的质量真的值得推荐。
目前组装机市场上板卡的品牌很多，一线厂商被三大品牌占据（大多数人只认三个品牌为一线厂商），而其他品牌都被称为二线，虽然实际上在低端市场上板卡的质量、性价比上一些二线厂商远超一线，但是更多人并不是因为质量或者性价比才选择二线，只是因为价格。这点很残酷，品牌效应确实不可忽视。市场上出现了很多有特点的主板，比如捷波悍马、映泰的TF系列被很多人所认可，很多学生也因此选购，这也就说明好的主板还是会被部分人所熟知并且促进销量，但这仍然不够。既然拥有其独到之处就应该加大宣传力度，增加主流媒体的暴光率，采用一些媒体策略。
华硕并购技嘉震惊了整个主板市场，板卡厂商都倍感危机。
华硕与技嘉的累计关注比例已超过整个市场的1/3，大品牌的规模化效应更加的明显，微星则采取不断调价的抗衡方式，而映泰主板并未受到过大影响，关注度稳步提升，在ZOL及一些媒体的调查中映泰主板的关注度排名冲进前5，强大的冲击力令市场所震撼！ZOL言：“昂达凭借其价格优势打出一条路，然而映泰主板以其性能稳定，做工优良的优秀品质，首次成为前五大最受用户关注的品牌，并在二线品牌当中逐渐显 示出王者地位”
目前市场上CPU两大场商AMD INTEL竞争激烈，纷纷调价，使得双核加速代替单核成为主流产品，从而使双核主板成为主流产品，映泰在AM2平台的主板性能性当好，性价比极高，这同样是映泰板卡的优势所在。
以上是对目前市场的一些分析，我们在市场调查中将明确如下目标：
1． 学生购机选择主板品牌的理由
2． 学生购机的价格分布
3． 学生购机的方式（选择商家的方式、选择品牌的方式等）
4． 学生购机查询资料的主要方式
5． 学生购机顾虑什么
三．市场调查计划
第一部分：市场调查计划目标和目的
通过此次市场调查来了解目前校园组装机型的目标信息，主要需要获取如下信息：
1． 目前市场主流配置的总机价格。
2． 客户选择板卡的原因及选择的特定因素
3． 客户购买机器的方式和渠道
4． 客户关注的板卡品牌、型号及其原因
5． 以及在市场分析后提出的需要掌握的信息
此次市场调查的目的除了掌握以上信息外，同时也起到宣传的作用，这也是之后推广的一部分，前期通过这样的调查了解更多信息，从而作出针对性的营销策划。
第二部分：被调查人员的选择
此次策划是以校园为主体，被调查人员当然就固定为在校的大学生，调查是一方面通过这样的广泛调查，增加娱乐和让客户记忆的方式作为一种宣传攻势来执行（详见后面的策划主体部分）
第三部分：调查人员的选择和管理
调查人员的选择：和学生交流最易的群体当然还是学生，所以调查人员同样选择为大学生。
调查人员的管理：负责的调查的大学尽可能选择亲和力强、宣传力强及负责任的学生，最好能具备一些电脑方面的知识，在调查的同时能够推广自己同时推广品牌，留下联系方式日后如有装机计划能让客户有询问的冲动。这也要求调查人员具备做事的延续性，方便日后的宣传活动。
第四部分：调查问卷表（初步）
电脑组装机市场问卷表
————映泰板卡宣
感谢您对映泰主板的支持，感谢您参与此次市场调查，为您提供更优质、性价比更高拥有更好服务的板卡是我们不变的宗旨！
被调查人基本资料：
1.您的性别：□男□女
2.您的年级：□大一 □大二 □大三 □大四 □研究生
3.您的专业：□计算机 □ 非计算机
4.您的职位：_________________________________
5.您目前是否有电脑： □ 有 □没有 如果有是：□品牌机□组装机
7.如果可以请您留下联系方式：___________________________
调 查 内 容：
1．如果您购买电脑是选择：
□品牌台式机 □笔记本 □组装机 □未定
2．您知道映泰主板吗？
□知道，并且有些了解 □仅仅有所闻 （了解的途径）____________□不知道
3．您购买机器的价位：
□2500-3000 □3000-4000 □4000-5000 □5000-6000 □60000以上
4．您买电脑的用途：
□学习需要 □游戏为主 □玩硬件 □上网娱乐 □其他
5．您了解电脑知识的途径：
□中关村 □电脑报 □听朋友说 □完全不感兴趣 □其他_____________
6．配件的选择：
□电脑城选购 □找熟人帮忙 □在主流媒体查询后购买 □我很专业自己选择
7． 对于硬件售后有什么要求：
□保修期长 □质量过关不需要太长的保修期 □能提供服务电话随时咨询
□其他 您的意见_________________________________
8．选择某品牌板卡的原因：
□商家或朋友说好就买 □售后好 □价格好 □性价比高 □网上评论高
9.如果硬件上有优惠活动您会因此选购吗？
□如果划算当然会 □不会 □只会买自己想要的 □会因此考虑
10．板卡商推出一些校园活动，增加在校园内的服务，哪些方面会影响你：
□售后 □捆绑销售（优惠活动） □赠送礼品 □专业指导
其他__________________________________________________________-
注：调查表如有过分修改或者不符合实际情况的均作为无效表格，不计算在统计内。
调查人： 调查日期： 调查地点：
调查结果的统计结果（例）
调查总人数103人 有效统计人数为100人 统计单位均为“%”
被调查人基本资料：
1.您的性别：68男 32女
2.您的年级：39大一 41大二 12大三 8大四 0研究生
3.您的专业：
4.您的职位：_________________________________
5.您目前是否有电脑： 37有 63没有 如果有是：7%品牌机 93%组装机
7.如果可以请您留下联系方式：___________________________
调 查 内 容：
1．如果您购买电脑是选择：
5品牌台式机 13笔记本 72组装机 10未定
2．您知道映泰主板吗？
27知道，并且有些了解 33仅仅有所闻 （了解的途径）____________40不知道
3．您购买机器的价位：
25% 2500-3000/34% 3000-4000 /25% 4000-5000 /14% 5000-6000 /2% 60000以上
4．您买电脑的用途：
32%学习需要 38%游戏为主 2%玩硬件 28%上网娱乐 0其他
5．您了解电脑知识的途径：
21%中关村 29%电脑报 16%听朋友说 18%完全不感兴趣 16%其他_____________
6．配件的选择：
32%电脑城选购 61%找熟人帮忙 5%在主流媒体查询后购买 2%我很专业自己选择
7． 对于硬件售后有什么要求：
71%保修期长 18%质量过关不需要太长的保修期 11%能提供服务电话随时咨询
□其他 您的意见_________________________________
8．选择某品牌板卡的原因：
8%商家或朋友说好就买 18%售后好 7%价格好 64%性价比高 3%网上评论高
9.如果硬件上有优惠活动您会因此选购吗？
64%如果划算当然会 6%不会 5%只会买自己想要的 25%会因此考虑
10．板卡商推出一些校园活动，增加在校园内的服务，哪些方面会影响你：
69%售后 11%捆绑销售（优惠活动） 1%赠送礼品 19%专业指导
通过以上调查结果我们知道：
1． 拥有所调查客户资料（联系方式），后期宣传时有了定点宣传的对象，能达到定点宣传的目的。
2． 了解学生装机大概的钱数可知他们选择板卡的大致金额，从而针对性的给出一些捆绑销售的活动。
3． 了解学生购机的心理，从而针对性推出一些促销活动，比如从调查可知学生注重的一些服务项目及发现一些新的他们关注的一些东西
4． 通过市场调查可发现学生购机还是靠熟人介绍，也就是说他们对这样的大件没有什么安全感，需要一种保证的心理，也就是充分利用关系营销和关系宣传是相当必要的
5． 通过调查制定特别的增值服务策略。
6． 其它：
四．推广及销售策划
推广及销售策划将根据以上市场分析及市场调查来进行，而前面市场调查既是推广部分的第一个步骤，此推广及销售计划部分将对推广活动进行推广的创意及成效作重点分析，并对目前市场上已经在校园运用的推广方式做些补充。
推广策划主体以时间为线，根据时间的不同进行不同活动的选择。而后利用一些增值的服务来更好的为推广做宣传。
第一部分：
前期准备工作：
⑴与计算机社团进行一些合作。
合作对于对方的好处：增加他们社团名声，对社团提供一些讲座、活动的机会，有必要也可以提供一定赞助等
对于我们的好处：向学校申请诸如场地等支持的时候能够提供一些便利，更好的找
到一些懂得计算机的学生来帮忙等等。社团是长期的，可以长期
作为一个为同学服务的中心来安排，合理利用社团的关系对我们
的宣传也是相当有利的。
⑵与其他配件商或经销商合作供货等：这点上要看最终如何选择关于货源的问题，可以自己调货也可以找固定的经销商拿。本人倾向于后者，这样对于客户来说有了更稳定的保证，而后者最重要的可能就是进价的问题需要更多的磋商，具体事宜当具体解决。
第二部分：
一．开学前期——市场调查
关于市场调查在市场调查的主体部分已经说明，这里仅仅只是对市场调查的实行方案及作用作说明。
市场调查将会在销售准备期，新生入学报道前进行，并且进行统计，得到一些有帮助的数据及选取初步的销售策划内容。
在做市场调查期间，利用这个调查的机会进行有效定点宣传，记录客户的联系方式，当活动正式开始时电话通知目标客户。并且让客户记住这样一个团队，边调查边宣传，让客户体验服务，了解这样一个团队。
二．开学时——以宣传让学生了解我们了解映泰为主体。
这部分主要是让新生以及大二学生了解我们这样一个团队取得信任！
开学时发放一些地图、导航标以及校园内一些建筑设施商业设施的介绍。附加上我们团队的介绍及宣传资料。资料上有我们的联系方式、团队介绍及映泰板卡的宣传资料。
益处：这是对同学们有帮助的一些东西，会让他们保留，同时会体会到我们贴心的帮助和服务。同时可以拉一些赞助在地图上，例如在地图上标出学校最好的吃的面食店在哪？KTV在哪？卖衣服的在哪？让商家进行赞助上地图，这样可以大幅度降低投入，且赞助范围广，容易赢得赞助。
其他方式：例如发放纪念品等，没有什么实效性，也就是说无法让别人记住我们，而且投入过高。
三．开学一个星期到两个星期后：
一到两个星期后，学生配机特别是大二大三的学生就要开始行动了，而大一
的学生还是少数。
这个时候就应该开始开展一些宣传攻势了，预计设想将包括：
⑴发放传单：传单形式应该有很多变化，而不是一味的白纸黑字。以一些特别推荐的机型作为吸引点，也就是说有实质性的东西，例如下稿：
例如这样一个配置，面向啦大多数学生，用特价加上超高的性价比打动他们。不过这是不够的，学生还更愿意相信朋友熟人相信自己去查询的结果，接着的宣传策划要做到
1． 让学生回头（他们出去看了查了还会回头找我们）
2． 让学生能方便的找到我们。
3． 用其他的增值服务吸引他们。
四．与此同时，开始展开主体的宣传攻势：
1．开办知识讲座：之前和社团合作后讲座很容易办成，丰富了校园的活动，同时开办硬件讲座、装机讲座会有一些定点的客户出现，予以定点宣传，效果会不错。
2．知识竞赛的主办：主办关于电脑方面的知识竞赛，提供一些赞助，借这样一个赞助和学生参与的机会进行宣传，利用一些关系营销的方式，抓住那些比较懂电脑获得同学认可的人，他们将会是未来装机其他同学找来帮忙的对象。
3．举办产品的展示和体验活动：这个是为了做一些实质性的宣传，让大家看得到是厂家在服务，对于品牌形象的建立有很大好处。
4．板卡的捆绑销售：显卡和主板的捆绑优惠活动。
注：此活动仅仅只能跟其他销售活动作为一种附加活动进行，如其为主要活动的话并没有让客户购买的效果，除非是推出很好的价格，这个根据具体优势再确定此计划实施的程度。
五．增值服务部分
这是我认为比较重要的部分，我本人做销售的理念是：一切以体验服务为本。而遵循这样一个理念，能给予客户更多服务体验是让他们信任持续关注我们并且主动为我们宣传的最好的方式。
增值服务一：延长售后期限：
延长售后期限是将整机软件部分的售后延长至2到3年，而硬件部分不变，代理商保多久我们保多久。让顾客在感官上觉得我们的服务是很长的他们能够放心安心的购买，这是让客户选择我们的前提
售后部分完全可以和社团合作，后期的关于软件上的维护社团都可以做，这样可以作为社团为公共义务服务的一种活动，而每年社团都可以把这样的销售活动延续下去，形成一种社团的传统活动。
而在硬件保修期内的维修可与经销商联系：如最后选用与经销商合作的方式则可让经销商保修（基本会采取这样的方式），如果是自己调货则有负责团队进行更换（这样的方式太花时间，且不够稳定）
增值服务二：通过之前所说的讲座等知识教授同学们基本的软件知识。这个点可作为对于购买机器的同学的答谢来做，比如凭保修卡之类的进入讲座参与学习等。
增值服务三：在各个年级选取一些愿意参与进团队的人选，人选要求是有公信力，有号召力，把这样的的人与各个年级购买机器的人进行配对，这样的目的是提供一种保证，让客户信任，之后的宣传策划总体策划里会提到，将把比如商家撤柜，无处售后，目前假货仓决这样的负面信息提出来，而用这样的用人就是让客户放心！
增殖服务四：保修卡通通都是有编号的，对于带朋友来购机的拿上次的保修卡可在最后购机价格上减免48元的费用（当然是要保证有那么多利润），对于带机的客户赠送一些有实际应用价值的礼品。（礼品保密，最后不要让购买客户知道，不然会引起一些分歧）
六．总体宣传部分：（由于只要求在宣传上和预算上做策划，故一些基本策略一些技巧经验在此策划中不列出，以下仅列出大纲）
1．宣传口号：映泰板卡校园行——为了这相遇的缘分，我们将本着诚信互助竭诚为您服务！
2，宣传里和营销里的一些技巧：暂且保密。
3．对营销人员的管理：培训，开会总结等等
4． 对货源的管理
5． 帐目的记录：出货入货单等
6． 安全项目
7． 问题的申报
五． 管理计划与目标
如果进入实行阶段，将会补足管理计划，在此展示阶段恕不展出。
在销售和宣传目标方面我们将以提高映泰板卡的知名度为目的，让我们所做的服务所做的宣传能提升映泰的企业形象。最大化销售板卡当然是不变的目标。
六． 困难估计及应对措施
仅列出一些注意事项及大致解决办法，如有具体一些问题及不详细的地方愿同学们与我其他方式交流，在此仍涉及到一些保密问题，恕不详细写出。
1． 场地的麻烦：与社团合作，场地将会很好解决，另外，利用。。。。。。
2． 关于利益的问题及经销商的选择：最好和经销商有协议，保证不会亏本即可。
3． 关于人员管理上的一些问题：
4． 关于人员工资制定，包括是义务还是什么性质的选择：
5． 。。。。。。。
七． 财务损益预估及管理
财务的损益预估按照之前销售策划的顺序给出，而财务的管理部分在此恕不具体列出。
支出部分：
1． 地图部分：前期投入的资金大概在1000元上下，按0。4元一份的标准可制作2500份，符合新生的大致人数，如有发放不完的可在后期作为赠品赠送留做纪念。利用赞助等形式做地图基本上能够收支平衡，预算里按赞助费用500元估算，那么这次投入为 （500）元
2． 宣传单这部分：按0。07元每份计算，总数印制1000份 。再加上底价单 保修卡等的印制工作在印刷部分总共花费（120）元。
3． 运输费用要预支出去，这个价格要加到出售机器的成本中去，对于此的支出预计为（50）元。
4． 进一些展示的产品、出售的产品等等可要求经销商提供，这个耗费为0 。如需要押金控制在500元以内。
5． 市场调查部分可能会涉及一些开销，这个预计为：100元
6． 在宣传单的发放上会涉及一些聘请人员的开销：这个预计为：200元。
7． 活动期间涉及一些水等的开销 预计所有的控制在200元内。
8． 其他未知的成本估计按300元计算。
收入部分：
1． 在地图的选择上如果赞助拉得不错可能会出现赢利。
2． 销售机器上出现的赢利。
之前销售目标保留了意见，这里收入部分也就不具体写出了。
总花费与支出至少能持平，而赢利的多少还取决于当时的具体状况。在前期投入上预计花费总金额为2000元整。
八． 总 结
以上为本人的一些愚见，希望能与全国广大的同学们进行交流。非常谢谢映德电子科技有限公司对大学生创业的支持，也给了我这样一个展示的机会，希望能多结实一些朋友多和朋友们交流，互相鼓励进步。望大家多提意见多批评，非常谢谢！
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