(三)探索校园电脑专卖店生存发展之路——我要骄傲的活下去
BIOSTAR2006 发表于 2007-12-8 13:58:00
探索校园电脑专卖店生存发展之路
——我要骄傲的活下去
在本文的前两篇里提到了如何生存、生长。接下来，在存货之后，我们就要考虑创业道路上的发展了！毕竟，创业无论大小，总是盼望创业成功和有所收获的。作为在校大学生的校园创业，有着比较鲜明的特点。好的方面主要有思路比较活跃，敢打敢拼，不怕失败；而作为不利的方面则几乎除了刚才说的比较有利方面外，其余的全部是不利的方面。在所有不利因素中，恐怕又以资金实力不足、校园购买力的季节性最为突出。在本文中，将以这两个难题为重点，与大家一起探讨一下校园电脑专卖店的发展之路，借用一句歌词，“我要骄傲的活下去”！
大学生在校创业起步的重要标志之一就是校园电脑专卖店的建立。而当建立起校园专卖店后，可能你就会发现当时储备的资金已经所剩不多了。即使是刚开始资金还比较充裕，当你运作一段时间后，总是不可避免的出现财务危机——手里已经没有多少现金可以用于周转了！这该怎么办呢？有的同学可能会想到借钱周转，向家人、朋友、同学借钱周转，但最有可能出现的比较坏的情况是当你把这些钱全部花进去之后，发现资金又不够用了；好一点的情况则是当把这些钱还上之后，资金仍然不够周转！天哪，这可让我怎么办才好啊……这是很多创业者在创业之初就会迎头遇到的问题之一。
那么怎么解决这个问题呢？在这里，我先描述两种开公司或门店的不同方式。当然，无论采取哪种方式，我们的创业者都在积极认真的做着每一件事——非常敬业的呵护着自己的创业果实，让校园专卖店茁壮成长。那么这就分为至少两种比较极端的情况，一个是满仓库的货品，有了这些货之后，自己积极的向同学们去推荐自己的产品；第二种比较极端的情况就是仓库里什么都没有，甚至连个样品都没有！自己与其说是在卖电脑，还不如说是在卖订单。这两种极端的情况你更看重哪一种呢？
根据对普通同学的调查，大约70%以上的同学认为第一种才是真正的开公司、开门店，而第二种有点皮包公司、糊弄人的感觉。针对这两种情况，我们来做一个分析。这两者的相同点在于当有门店、都在积极的运营，不同点在于一个有现货，而且现货样数比较多比较全，而另一个几乎没有一点现货。很明显，第一种情况货物多，也就更容易让同学们信任，而且也便于让同学们挑拣，似乎是更好的。而后一种情况，本身卖的就是订单，是虚无缥缈的东西！再从所需要的资金实力上看，两者都需要先开起门店来，但所有开起门店来的同学都应该很清楚，其实开起店来后就知道了开设门店的花费其实相对并不高！高的是需要的资金周转的数额。好了，有大量存货的情况，需要资金至少上万，而后一种情况，所需要资金只需要上千！废话不再多说，下边着重探讨如何用几千块（甚至是1000元）周转！
我们先来分析一下同学们选择我们创业团队购买电脑的原因所在，以及门店有大量现货存在的优势所在。一般的，同学们之所以放着电脑城或科技市场不去，而是在我们创业团队这里购买电脑，其最大的因素在于对我们的信任，再就是服务方便。其中对我们的信任包括对我们人的信任，和对电脑配件的信任。试想一下，在门店里摆放大量现货的目的在哪儿？现货可以让客户产生一种信任感，觉得公司实力强，更容易信任。现货的品种多了，可以多方面满足同学们的需求，同学们便于挑拣。还有，有现货可以让同学们当天把电脑扛回宿舍，满足他们急切的心理需求。现货除了这几个方面的作用外，还有没有其它特别重要的作用呢？恐怕是已经没有更多特别重要的作用了。那么在上边列举的三个方面中，现货产生的信任感，我们同学创业团队用自身的信任感应该是可以很大的弥补；现货的可挑拣性，其实是一把双刃剑！我们口头上讲是最大限度的满足客户的需求，可实际情况是我们更愿意同学们选择我们主推的、利润空间高的产品。我们来分析一下，既然是有比较全的现货，就肯定不可能缺少那些点名率高、利润相对较低的产品，而这些产品往往是同学们在相比之下更愿意选择的产品！而如果你当时没有那么多现货，只有你自己主推的几个品种的话，可能同学们不一定能想到那些点名率高的产品来。即使他跟你讲起那些点名率高但利润低的产品来，你用现有的为数不多的主推的产品做一番展示，同学们基于对你的信任，他们中大部分会毫不犹豫的选择你所推荐的产品。这一点上，有大量现货、有少量现货和无现货基本上也是可以平分秋色的。第三点，同学们购买电脑的心理是很急切的，恨不得当时就把电脑扛回宿舍！而这时候就看你的本领了！如果当时没有现货，你会怎么办呢？可能比较好的解决办法有：
1、任何组装机都需要测试，为了保证电脑的正常运行效果，我们要对你负责任，需要先帮你测试24小时，请支付定金后24小时取机，或送货上门……
2、我们的价格之所以具有特别的优势，就是因为我们采取订单式的采购模式，我们的目的就是为了让咱们同学获得最大化的利益，尽可能的为你省下每一分钱……
3、我们上家供货商本周有一个订单，你看能不能等个一两天，我们尽可能的在他拿下这个订单后我们帮你装这台电脑……
4、为了补偿一下你当日不能搬电脑到宿舍里爽爽的玩，我们送你一个价值28元的耳机，还盼望你多给我们提宝贵意见……
5、你们宿舍或同学没有要一起配电脑的吗？如果能两台或者多台一起订货，价格还能便宜一些……
如果有这些理由作为托词，有多少同学还会坚持一定要在当日拿走电脑呢？
通过上面的探讨，可能很多同学已经能够认可在校园专卖店的门店里摆放少量或者干脆就没有摆放产品了吧！
好了，当同学向你下订单的时候，他交纳了少量或者一定量的定金（数量就看你的资金实力和你的谈判技巧了……）后，你再想办法把他的电脑配件一一搞齐，好像这不是太困难的事吧！如果连这个都很困难的话，建议你不要做电脑这一行哦！
在与同学的交流中，同学们大部分向往一种上级供货商先给你供货，然后你卖掉后再给上级供货商货款的情况。这种情况对于合作比较愉快，而且有很好的合作基础的两家公司之间是完全可行的。那么怎么才能让上级供货商给你免费铺货呢？最重要的是两个字，信誉！那么信誉如何建立起来呢？我想这个我也不用多说了吧，发挥自己的优势！
1、巧妙的利用学生身份。特别是非毕业年级的学生身份，会让大部分人降低至少一半的警惕，也就意味着如果你为人确实是很实在的话（至少外表上很实在哦，呵呵~），很可能你去找上级供货商谈一嘴，就会有一定的效果哦！
2、言必行，行必果。承诺的事就一定做到；任何事，不但要有头，而且要有尾。一件与合作伙伴相关的事，无论事情进行的好与不好，都必定有一个结果的，那么就要如实的跟合作伙伴描述这个结果，让自己成为一个让合作伙伴放心的、值得信任的人。
3、不但要让合作伙伴信任自己，也要信任自己的能力。这是两个不同的概念，人品很重要，这是第一步的。同时，也要让合作伙伴相信，跟你合作，至少他不会吃亏！当然，他更不会承担任何风险！
4、要让合作伙伴有一定的利益。可能对于最初的合作伙伴，当你提出一些似乎超出当时要求的请求时，请不要忘记也给你的合作伙伴留下一定的情感上接受的空间。举个很简单的例子，如果你要求合作伙伴给你铺货，你是不是可以主动给还不是太熟悉的合作伙伴每一个配件主动涨上5元的价格作为供货价？
恐怕有了这些细节方面的注意，至少你已经给你的合作伙伴留下了比较深刻的印象，即使当时不能给你铺货，相信他已经开始对你有很好的基础认识了！还有很重要的一点，不要忘记跟你的合作伙伴多沟通哦！所有的一切合作源于利益，发展于沟通！
那么在发展的过程中，正常的情况一般不是一帆风顺的，总是会遇到这样或那样的一点问题，也就是所谓的“危机时刻”了。在这里，我们重点探讨两种情况。一种是由于客户的不满造成的危机，另一种是由于校园市场自然存在的淡季带来的危机。
对于客户不满所造成的危机，我们能够解决的最有效办法就是通过一切手段，尽可能的消除同学的不满。同学的不满一般是由于电脑故障所造成的。各种电脑故障的处理方式可以分为：
1、电脑硬件故障，确实是某个配件的故障导致的客户不满：严格按照售后政策给予兑现承诺，一般会顺利解决此类不满。但如果上级供货商出现不负责任等事情，就需要自己先垫付备用件（可以用成本最低的备用件）给客户，以换取客户的满意，同时可能会给自己带来这个客户周边的潜在客户。
2、电脑软件故障，由于病毒等原因导致的电脑系统瘫痪。没别的好办法，按照承诺的售后政策，该上门服务的上门服务，该送修的送修。
3、不明原因的电脑故障。这是最麻烦的情况。这种情况又分为很多种原因，比如是客户操作失误，客户心理作用，故障现象不明显的偶尔死机、兰屏、卡机等（属于客户过分敏感），客户由于别的不满故意找茬等。遇到这样的情况，要首先判断客户的用意是真实发生的事情，还是恶意损伤。当然，绝大多数的同学不会没事找事。当出现这样的真实情况后，首先要跟同学讲明可能发生的原因：
凡是组装电脑都可能存在一定的兼容性。而且在使用过程中的操作、习惯、网络、软件等因素都可能会造成你所描述的这种情况。当然，这也不排除某两个或几个配件的相互兼容性的问题而出现类似的情况。不过，我们首先可以向你保证的是，我们的每个配件都是正品，这一点你尽管放心。因为每个配件都有自己的编码，如果你不放心，我们可以帮你现场检查每一个配件的真伪。如果有假货，我们会兑现我们关于假货的承诺。对于这台电脑让你产生的不愉快，我们非常理解。我们尽可能的在最短时间内帮你找到问题的根源并帮你解决这一问题。为了尽快的解决这一问题，我们非常需要你的支持和合作。
这是第一层的处理。适用于大部分的客户。
如果通过上边的处理，还是没有找到问题的根源，可能就需要拿出替用的备用件/备用机先让客户不牢骚满腹……然后，找高手尽可能的根据客户所描述的症状重点测试，解决。
这是第二层处理。如果这时候还是没处理好，而且当电脑重新拿回到客户手里时，仍旧引起客户不满，那么能做的就是根据客户的态度重复这一步骤了……
如果第二个层面上反复几次还是没有处理好，而且我们也确认电脑不可能有问题（凡是怀疑有问题的地方都亲自测试过，而且到客户的使用环境中测试……），而客户的态度还是足够蛮横或不讲道理，那么就只能把这个客户归类为“不满意客户”了，相应的服务方式开始转变为大事化小，小事化了。
一般的对于客户的不满造成的危机，通过这几个步骤能处理80—90%，总是不可避免的会有10%左右的客户会存在这样或那样的不满，不用担心，这是很正常的！当然，也要给自己长一定的经验，并不是每一个客户的生意都是可以接下来的！
除了客户的不满导致的危机外，校园专卖店不可避免的会遇到每年6个月左右的淡季，其中包括非常淡季的寒假和暑假。那么校园专卖店该如何应对淡季呢？
首先，必须保证旺季的销售，这样才可能应对淡季赔钱。一般来说，旺季做销量，淡季做品牌，这是所有有淡季旺季区分的行业的共识。千万不要小看淡季的品牌建设！特别是对于我们校园专卖店来说，都有映泰给我们的巨大支持，一定要好好利用这些优势资源，使劲做品牌宣传哦！映泰可是实实在在的帮我们创业的每一个同学哦，因为所有的创业成果都是属于你自己的！如果还有怀疑的，请仔细阅读创业大赛的相关文件，或者询问创业大赛组委会！
第二，尽可能的拓宽生存渠道。渠道的拓宽包括两方面，一是在电脑行业中纵身拓展，即除了校园市场外，尽可能的根据自己的情况拓展校园以外的市场，比如区县乡镇、比如小型网吧或者居民。当然，这需要有好的资源支持。而好的资源只能是自己去争取，很少有别人主动送上门的哦！二是围绕自己在校园电脑市场的发展，把那些为电脑专卖店发展的副业适当的提升，成为次主业之一。比如土豆吧就成功的把广告与电脑相结合，取得了不错的效果。
第三，尽可能的多吸纳更多同学加盟进来。其实，对于20000人以上的校园，每天都会有同学购买电脑。那么同学为什么没有从你的店里购买电脑呢？这个问题值得思考……如果你的成员足够多，如果你的销售网络和渠道已经拓展到每个班级或者每几个宿舍，你在淡季的销量会怎么样呢？
第四，针对淡季制定一整套销售策略。旺季的时候，是抓销量和利润的时候。那么淡季为什么不尝试着在做品牌的同时推出一系列的特价机呢？即使没有利润，或者只有一点点利润，但是同学中无论是买或不买的，是不是都会评价你的电脑有特色，价格非常合适呢？对下一次购机高峰会不会产生足够大的影响呢？土豆吧的感触是，淡季的电脑利润只要高于30元（基本上够维持售后服务的，如果真的某个配件出现质量问题，就可能会亏本），就可以出手了！特别是对于那些刚刚开店不到一年的店面来讲，客户的数量其意义远远大于利润的高低！
第五，在每次寒假或暑假前重点做一次大型宣传，让更多同学回家后跟家人说起你，也让更多同学回家后帮你在当地做宣传。说不定某个小网吧真的会找上门来哦！
第六，利用寒假和暑假期间，要给自己充电哦。总结一下半年来的得失，根据自己的不足找到合适的解决办法，这恐怕对于我们来说，这个淡淡的淡季，就不会在那么淡淡无味了吧！
本篇文章到此，基本上与大家一起探讨了如何让自己的校园电脑专卖店生存、生长和发展。这里仅仅是笔者个人的一些观点，肯定有非常不成熟的地方，或者很不适合大家借鉴的地方。因此，非常盼望大家以此为基础，发表自己的观点，就文中提及或未提及但意义重大的观点进行探讨。
祝各位创业路上朋友一路走好，祝我们大家好运！
山东驻地 郭晓刚 | 
